در ماه‌های ژوئن و جولای ۲۰۲۳، شرکت دیلویت از ۱۰۰ مدیر ارشد خرده فروشان زنجیره‌ای برتر ایالات متحده با بیش از ده هزارکارمند، در مورد آینده‌ی خرده فروشی نظرسنجی کرد.

صنعت خرده فروشی ، عرصه‌ای به شدت رقابتی و به طور فزاینده‌ای پیچیده است. فروشگاه‌های کوچک و ساده‌ که برای رفع نیازهای یک جامعه محلی ساخته شده بودند، اکنون به زنجیره‌های بین‌المللی عظیم با بیش از ۳۰۰۰ فروشگاه تبدیل شده‌اند که ۵۰ تا ۱۰۰ هزار محصول از سراسر جهان را عرضه می‌کنند و به میلیون‌ها خانوار از طریق چندین کانال (فیزیکی و دیجیتال ) و همگی با حاشیه سود ناچیز، خدمات ارائه می‌دهند.

شکل‌گیری صنعت خرده‌فروشی به این شیوه دلایل خاص خود را دارد. این صنعت توانست از طریق موارد زیر به صرفه‌جویی در مقیاس دست پیدا کند:

صرفه جویی ناشی از مقیاس با تکیه بر یک پایگاه مصرف‌کننده نسبتاً همگون: با گسترش طبقه متوسط و مهاجرت به مناطق جغرافیایی در حال توسعه، پایگاه مصرف‌کنندگان نسبتاً یکسانی شکل گرفت. این موضوع، امکان صرفه‌جویی ناشی از مقیاس را برای صنعت خرده فروشی فراهم کرد.

پاسخگویی به تقاضای مصرف‌کنندگان برای کیفیت، ارزش و حق انتخاب: فروشگاه‌های بزرگ با برندهای معتبر که تمامی اقلام را زیر یک سقف ارائه می‌دادند، به خوبی توانستند نیاز مصرف‌کنندگان به کیفیت، ارزش و حق انتخاب را برآورده سازند. در چنین فضایی، رویکرد «یک سایز برای همه» کارآمد بود، چرا که فروشگاه همه چیز را در اختیار داشت.

سلطه توزیع‌کنندگان و تامین‌کنندگان: در دوره‌ای که صنعت خواربار عمدتاً تحت کنترل عرضه بود، خرده‌فروشانی که توانایی توزیع و انبارداری گسترده‌تری داشتند، بر بازار حاکم بودند.

اما با افزایش چشمگیر تنوع مصرف‌کنندگان در ابعاد مختلف، دستیابی به رشد پایدار دشوارتر شده است. چرا که نیازها و ترجیحات مصرف‌کنندگان به طور فزاینده‌ای خاص و متمایز شده‌اند. فناوری و ظهور رقبای جدیدحق انتخاب بیشتری را برای مصرف‌کنندگان به ارمغان آورده است. صنعت خرده فروشی در تلاش برای پاسخ به این نیازها و دستیابی به رشد سودآور، خلاقیت به خرج داده و گاهی اوقات ابتکارات جالبی ارائه کرده است. با این حال، به نظر می‌رسد آینده خرده فروشی مواد غذایی، نیازمند تغییراتی اساسی‌تر باشد.

 

به عنوان مثال، یک فناوری به مراتب قدرتمند، از نیروهای اصلی تغییر شکل دهنده صنعت است. فروشگاه‌های کم نور (بدون نور طبیعی) با سیستم‌های رباتیک برداشت و بسته‌بندی اجناس، خرید با راهنمایی اپلیکیشن و واقعیت مجازی و افزوده (VR/AR)، محتوای شخصی‌سازی شده با هوش مصنوعی تولیدکننده (Gen AI)، مزارع عمودی درون فروشگاهی، گوشت آزمایشگاهی، کامیون‌های خودران، ردیابی و شناسایی پیشرفته، تحویل کالا در آخرین مرحله (مبدأ به مقصد) و صندوق بدون توقف، تنها تعداد محدودی از ابتکاراتی هستند که برای متحول کردن این صنعت و تجربه خرید با هم رقابت می‌کنند.

اما  نباید آینده‌نگری را با آینده اشتباه بگیریم. شيفته شدن به فناوری و تمرکز بر آن، امری آسان است. با این حال، علاوه بر چالش‌های کوتاه‌مدت، مانند تورم، کمبود کارکنان و اختلالات زنجیره تأمین، ممکن است نیروهای وجودی دیگری وجود داشته باشند که درک آن‌ها امروز دشوارتر است، اما به احتمال زیاد به همان اندازه ملموس خواهند شد. دامنه و مقیاس این نیروها رقابتی، جمعیتی، فرهنگی، سیاسی و حتی سیاره‌ای است. بنابراین، با در نظر گرفتن این نیروهای عظیم، چه ترکیبی از تجربه خرید، کانال‌های فروش، فرمت‌های فروشگاه، برندها و مدل‌های اعجاب انگیزخدمات فناوری، می‌تواند بهترین عملکرد را برای مشتریان شما داشته باشد و همچنان سودآور باشد؟ پاسخ به این سؤال آسان نیست و ترکیب مناسب به احتمال زیاد برای هر خرده فروشی متفاوت خواهد بود. امیدواریم با درک عمیق‌تر این مسائل، خرده فروشان بتوانند گزینه‌های پیش روی خود را بهتر درک کنند.

آنچه می دانیم، این است که در هر کسب و کار موفق، مشتری، به عنوان یک فرد، باید در قلب آن قرار گیرد.

با تغییر رویکرد صنعت از مدل عرضه محور به تقاضا محور، درک عمیق خواسته ها، نیازها و رفتارهای مصرف کننده، باید همچون ستاره ای راهنما عمل کند. ساختن آینده، مستلزم تصویری کامل از دنیای نوظهوری است که در حال شکل گیری است. بدین معنا که درک مجموعه‌ای کامل از نیروهای محرک و پیامدهای آن‌ها بر بازارها، مدل‌ها و سازوکارهای صنعت، ضروری است. این پیامدها می توانند عمیق باشند، چرا که شش نیرویی که شناسایی کرده ایم، در صورت عمل همزمان، می توانند منجر به تغییراتی غیرخطی شوند. تلاقی این نیروها (و مشتقات دوم و سوم آنها) به احتمال زیاد جایی است که فرصت ها در آن نهفته است. شاید اساساً این امر مستلزم انتخاب هایی باشد، از جمله انتخاب هایی که ممکن است این صنعت را بازتعریف کند. هیچ آینده واحدی برای همه وجود نخواهد داشت. اما امیدواریم این گفتگوی مستمر، خرده فروشان را برای مدیریت تغییر و دستیابی به پیروزی مجهز سازد.

شش نیروی محرک تغییر

در طی 18 ماه گذشته، با بیش از 800 متخصص، کارشناس صنعت، مشتری و افراد مطلع در حوزه مصرف کننده برای کاوش در مورد آینده مصرف کننده همکاری داشته ایم. همچنین به منظور دستیابی به درکی جامع تر، با اقتصاددانان، جامعه شناسان، سیاست گذاران و سایر افراد با دیدگاه های منحصر به فرد و چشم انداز بلند مدت نیز مشورت کرده ایم. این تلاش ها منجر به شناسایی شش نیروی محرک شد که معتقدیم برای درک تحولات یک دهه آینده و زیربنای چشم انداز ما نسبت به آینده صنعت مصرف کننده، حائز اهمیت هستند.

این نیروها، ماهیت کسب‌وکار مواد غذایی را نیز دستخوش تحول قرار می‌دهند. به نکات زیر توجه کنید:

1.تغییر در الگوی مصرف کننده: همانطور که گفته می‌شود، سرنوشت در گرو عوامل جمعیتی است. الگوی خانواده‌ها همانند قبل، با محوریت مرکزی پدر، مادر و 2 تا 3 فرزند در حومه شهر، تردد به محل کار و خرید مواد غذایی در آخر هفته، معرف اکثر خانوارهای آمریکایی یا غربی نیست. ما به طور فزاینده‌ای از نظر سن، اندازه خانواده، ترکیب خانوار، میراث قومی، و هویت جنسی، متنوع‌تر می‌شویم. دنیایی که به سمت آن حرکت می‌کنیم به احتمال زیاد از نظر نژادی و قومی متنوع‌تر و به دلیل کاهش نرخ زاد و ولد، مهاجرت، و افزایش طول عمر، سالخورده‌تر خواهد شد. نابرابری درآمدی در حال افزایش است، همانطور که چاقی مفرط نیز رو به افزایش است. دیگرنمی‌توان تنها یک فرمت خاص، ارزش پیشنهادی یکسان و کانالی واحد برای خدمت به مصرف‌کننده‌ را در نظر گرفت. درک و هدف قرار دادن تغییرات در برنامه‌ریزی وعده‌های غذایی، مکان‌ها، خرید و مأموریت‌های مصرف‌کنندگان، به احتمال زیاد برای رشد صنعت مواد غذایی اهمیت خواهد داشت.

2.تکامل جامعه و فرهنگ:

مردم، نه تنها به عنوان یک فرد بلکه به صورت جمعی، در حال تجربه دگرگونی عظیم فرهنگی و اجتماعی هستند. دگرگونی‌ای که می‌تواند نه تنها خرید مواد غذایی بلکه نیروی کار خرده‌فروشی را نیز تحت‌تأثیر قرار دهد. آن دستاوردهای اجتماعی که بسیاری از مردم بر اساس آن‌ها رفتارهای خرید خود را شکل می‌دهند (مانند تحصیلات، ازدواج، فرزندآوری یا مالکیت خانه) دیگر یک روند قابل پیش‌بینی به شمار نمی‌روند. در عوض، شاهد ظهور مجموعه‌ای پیچیده‌تر از رفتارها، نیازها و مسیرهای متفاوت زندگی هستیم. مردم، به ویژه جوانان، به دنبال معنا و همسو شدن با کسب‌وکارهایی هستند که باورها و ارزش‌های آن‌ها را به اشتراک می‌گذارند. اما آن‌ها با تردید و اعتمادی رو به کاهش نسبت به نهادها به این موضوعات نزدیک می‌شوند.

نحوه‌ی اشتغال مردم نیز در حال تغییر و کارهای پروژه‌محور در حال افزایش است و همچنین نقش‌های سنتی کاری در حال تکامل هستند، این امر موجب می‌شود تا زنان بیشتری وارد نیروی کار شوند، در عین حال، شاهد خروج گروه‌های بزرگی از مردان از این عرصه هستیم. طبیعتاً، نحوه‌ی سازماندهی فروش توسط خرده فروشان بر اساس مناسبت‌ها و اینکه آن‌ها برای خدمت‌رسانی در این مناسبت‌ها به چه افراد و مهارت‌هایی نیاز دارند، در حال تغییر است.

3.فناوری‌های تصاعدی (xTech):

در حقیقت امروزه هر شرکتی در حال تبدیل شدن به یک شرکت فناوری است. تکرار این جمله، اهمیت یا صحت آن را کم نمی‌کند. در صنعت خرده فروشی، پردازش پیشرفته‌ی زبان طبیعی (NLP) و هوش مصنوعی مولد (Gen AI) به احتمال زیاد نحوه‌ی توسعه‌ی محتوای بازاریابی و جستجوی خریداران برای معاملات را تغییر خواهد داد. تحلیل‌های پیشگویانه در صنعت خرده فروشی کاربرد دارند، از مدیریت زنجیره تأمین گرفته تا تعیین استراتژی‌های موثر بازاریابی وقیمت گذاری. فناوری‌های دیگر، مانند تشخیص چهره همراه با شبکه‌های پرسرعت، دنیای دیجیتال را به فروشگاه فیزیکی وارد کرده و امکاناتی مانند خروج بدون نیاز به صندوق را فراهم می‌سازند. کامیون‌های خودران یا حتی پهپادها، نویدبخش بستن شکاف در مسیر نهایی (مشتری نهایی) هستند و کشاورزی عمودی درون فروشگاه ممکن است برخی از فروشندگان مواد غذایی را به تولیدکنندگان مواد غذایی به محلی‌ترین شکل ممکن تبدیل کند.

4.دگرگونی بنیادین صنعت:

این روزها صنایع در حال همگرایی هستند و مصرف‌کنندگان طیف وسیع‌تری از شرکت‌ها و محصولات را در اختیار دارند که برای سهم محدودی از بودجه‌ی آن‌ها رقابت می‌کنند. از یک نظر، صنعتخرده فروشی در وضعیتی ایده‌آل قرار دارد، چرا که صرف نظر از اینکه خدمات دیجیتال یا سایر خدمات چقدر هیجان‌انگیز شوند، مردم همچنان به غذا خوردن نیاز دارند. با این حال، حتی در صنعت مواد غذایی، به دلیل کاهش موانع ورود، رقبای جدیدی در حال ظهور هستند. اولویت یافتن راحتی در کنار گزینه‌های تحویل کالا، به این معناست که موقعیت جغرافیایی اهمیت کمتری پیدا می‌کند، و این امر برتری سنتیِ مکان فروشگاه را تضعیف می‌کند. پلتفرم‌هایی که می‌توانند با بهره‌گیری از اقتصاد گیگ، منابع جدیدی از نیروی کار را تأمین کنند، به رقبای دیجیتال (مانند خدمات سفارش و تحویل آنلاین مواد غذایی از فروشگاه‌های دیگر) این امکان را می‌دهند تا قفسه‌های فروشگاه شما را خالی ، کسب‌وکار خود را راه‌اندازی و همزمان داده‌های مشتری را به دست آورند. در حالی که بسیاری ازخرده فروشان با عرضه محصولات با برند اختصاصی، فرصت‌هایی پیدا می‌کنند و مرزهای صنعت را مخدوش می‌سازند، برندهای بزرگ کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده (CPG) نیز می‌خواهند بر مصرف‌کننده تسلط داشته باشند و اقدام به فروش مستقیم می‌کنند.  دوگانگی مالی نیز مشتریان را به سمت‌های مختلف سوق می‌دهد. برای مثال، به نظر می‌رسد گروهی از مشتریان بر تجربه تمرکز دارند و خواهان این هستند که امور به سادگی و با رویکردی همه‌کاناله‌اي مشابه با کسب‌وکارهای دیجیتال مورد علاقه‌شان انجام شود. در همین حال، گروه دیگری که از نظر مالی در وضعیت نامطلوبی به سر می‌برند، ممکن است برای به حداقل رساندن قیمت پرداختی به فروشگاه‌های تخفیفی و سایر فرمت‌ها روی بیاورند.

5.سیاره‌‌ای که به پایان خود نزدیک است!

حتی محیط زیست در حال تغییر است و اثرات آن هم اکنون نیز بر ما آشکار شده است. جولای ۲۰۲۳ گرم‌ترین ماهی بود که در طول تاریخ ثبت شده است. گرمایش زمین و بالا آمدن سطح آب دریا ممکن است بر محل کشت مواد غذایی تأثیر بگذارد و زمین‌های قابل کشت را کاهش دهد. افزایش وقوع بلایای طبیعی ناشی از رویدادهای آب و هوایی می‌تواند حمل‌ونقل را مختل کرده و کل محصولات را از بین ببرد؛ همین‌طور ویروس‌ها، قارچ‌ها و آلودگی‌هایی که در محیط‌های گرم‌تر مکان‌های جدیدی برای خود پیدا می‌کنند، می‌توانند تاثیرات مخربی داشته باشند. به طور کلی، صنعت خرده فروشی و مواد غذایی ممکن است مجبور شوند که سهم خود را در جنگل‌زدایی، مصرف انرژی و زباله‌های مصرف‌کننده مورد بازنگری قرار دهند و به دنبال رویکردهای پایدارتری برای کسب‌وکار باشند.

6.دگرگونی‌های اقتصادی، سیاسی و قدرت:

جهان از برخی جهات، در حال تکه تکه شدن است. تعرفه‌ها، محدودیت‌های حمل‌ونقل و جنگ، زنجیره‌های تأمین بین‌المللی مواد غذایی را مختل کرده‌اند. جرایم سایبری بین‌المللی، خرده فروشانی را که عملیات آن‌ها به طور فزاینده‌ای به داده‌های مصرف‌کننده وابسته است، تهدید می‌کند. تصمیمات بانک‌های مرکزی در سراسر جهان، ممکن است پایان دوره‌ای با نرخ بهره پایین و سرمایه ارزان را نشان دهد. در داخل کشور، برخی از کسب‌وکارها در تلاشند تا مسئولیت اجتماعی بیشتری را در محیط سیاسی جناحی ایالات متحده بر عهده بگیرند، جایی که هم اقدام و هم عدم اقدام ممکن است مورد انتقاد قرار گیرد. سیاست‌های دولت ایالات متحده، مانند سیاست‌های مرتبط با مهاجرت، با مسائل کشاورزی و کارگری تلاقی پیدا می‌کند.

Deloitte.

ادامه دارد…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

در دنیای رقابتی امروز، جایی که مشتریان انتخاب‌های بسیاری پیش رو دارند، ایجاد یک تجربه خرید منحصربه‌فرد و لذت‌بخش، کلید موفقیت هر کسب‌وکاری است. تجربه‌ای که نه تنها مشتری را به وفاداری وادار می‌کند، بلکه او را به سفیر برند شما تبدیل کرده و موجی از تبلیغات دهان‌به‌دهان مثبت را به راه می‌اندازد.

هرچند رسیدن به چنین هدفی، نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، توجه به جزئیات و تعهد به بهبود مستمر است. به همین دلیل، تدوین یک استراتژی جامع برای بهینه‌سازی تجربه مشتری، امری ضروری است.

 در ادامه، به سه نکته کلیدی اشاره خواهیم کرد که به سادگی در هر کسب‌وکاری قابل اجرا بوده و به شما کمک می‌کند تا تجربه‌ای فراموش‌نشدنی برای مشتریان خود خلق کنید.

1. با پیشنهاداتی متناسب با سلیقه‌ی هر مشتری، در ذهن آنها برای همیشه ماندگار شوید.

از دیدگاه مشتری، کمبود در انتخاب پیشنهادات ارائه شده یا مقایسه محصولات وجود ندارد. با این حال، یک دارایی کمیاب وجود دارد : زمان
ارائه یک پیشنهاد شخصی سازی شده به مشتری، نشان می‌دهد که شما به وقت محدود او احترام میگذارید.با قرار دادن مشتری زیر بار انبوهی از پیشنهادات یا گزینه‌ها ، تجربه‌ی کاربری (CX) نامطلوبی برای او رقم میزنید ، اما در حقیقت، ایجاد یک تجربه ایده آل برای مشتری ، ارسال تعداد کمتر اما باکیفیت‌تر پیشنهاداتی است که مطابق با انتظارات آنها باشد . یک پیشنهاد با هدفگذاری دقیق و متمرکز بر تجربه‌ی مشتری، چیزی است که می‌تواند یک برند را از رقبا متمایز کند.

2 . همیشه به خاطر بسپارید که تجربه‌ی بد مشتری، قابل اشتراک‌گذاری است!
عدم شکایت و انتقاد، نشانه‌ی رضایت نیست، بلکه بی‌تفاوتی و ناامیدی از برند شماست! در واقع دشمن واقعی شما انتقاد نیست،فقدان بازخورد یا بی‌تفاوتی است. به ندرت پیش می‌آید که یک مشتری تجربه‌ی بد خود را به شما گزارش دهد . درحقیقت، طبق گفته‌ی استبان کولسکی، کارشناس حوزه‌ی تجربه‌ی مشتری، تنها 3.8 درصد از مشتریان ناراضی زحمت برقراری ارتباط با شرکت را به خود می‌دهند. اکثریت قریب به اتفاق، یعنی 96.2 درصد، به سادگی سکوت می‌کنند و جای دیگری را برای رفع نیازهای خود انتخاب میکنند.
این رفتار مشتری را “فرسایش خاموش” می‌نامند. یک محصول یا خدمات عالی می‌تواند در زیر لایه‌ای از نظرات منفی مشتریان ناراضی، ازجمله: یک وبسایت باگدار، یک اپلیکیشن موبایل کند یا یک فروشنده‌ی بی‌کفایت، مدفون شود. حتی مشهورترین برندها هم ممکن است دچار اشتباه شوند و باعث نارضایتی مشتری بشوند.
اگر میخواهید اعتماد مشتریان را دوباره به دست آورید، باید به‌طور پیشفرض به دنبال بازخورد آنها باشید، اشتباهات خود را بپذیرید و در اسرع وقت آنها را اصلاح کنید.

3. درک سفر مشتری، از ابتدا تا انتها
از نظر مشتری، مهم نیست و نباید هم مهم باشد که یک پیشنهاد خرید از چه طریق به او میرسد. اینکه کدام کانال بازاریابی برای ارائه‌ی پیشنهاد استفاده میشود، یک لندینگ پیج، یک بازاریابی آنلاین، یک کاتالوگ چاپی، یا هر چیز دیگری، باید در درجه‌ی دوم اهمیت قرار داشته باشد، اولویت اصلی محتوا ، پیشنهاد است.
برای بهبود تجربه‌ی مشتری (CX) در تمامی کانالها، کلِ سفر خرید مشتری را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که پیشنهادخرید شما در همه جا یکسان است. تعامل با مشتری، چه به صورت آنلاین و چه آفلاین، نیازمند یکپارچه‌سازی کامل تجربه‌ی 36۰ درجه‌ای خرید مشتری است. ارائه‌ی یک تجربه‌ی برندِ یکپارچه، بخشی از موانع غیرضروری را که مشتریان برای خرید با آن مواجه می‌شوند، برطرف میکند.
بازاریابی چندکاناله نیز با چالشهایی روبرو است. برای بستن این شکافها باید مطمئن شوید که یک نقطه‌ی مرجع در کل شرکت برای اطلاعات محصول ایجاد شود .برای نمونه: (دیتابیس مرکزی محصولات)، همچنین تمام کانالهای بازاریابی و فروش با آن همگام‌سازی شوند.

همواره به‌خاطر داشته باشید که یک تجربه‌ی مثبت برای مشتری یادآور تعاملات خوشایند است، جایی که مشتریان احساس نمی‌کنند بخشی از یک تراکنش، بلکه در یک رابطه‌ی بلندمدت هستند.همانطور که جف بیزوس، مدیرعامل آمازون، میگوید :
“ما مشتریان خود را مهمانان دعوت‌شده به یک مهمانی می‌دانیم و خود را میزبان. وظیفه‌ی ما هر روز این است که هر جنبه‌ی مهم از تجربه‌ی مشتری را کمی بهتر کنیم . “

Bluestone PIM

“آیا خرید، مرهمی بر زخم‌های روح است؟”

در دنیای پرهیاهوی امروز، پدیده “خرید درمانی” به عنوان راهکاری برای التیام دردها و رنج‌های روحی و روانی، رواج فزاینده‌ای یافته است. مقاله پیش رو به بررسی این پدیده از منظر روانشناختی و جامعه‌شناختی می‌پردازد.

اهداف این پژوهش عبارتند از

شناسایی دلایل عمیق و پیچیده‌ای که افراد را به سمت خرید درمانی سوق می‌دهد

ارزیابی تأثیرات خرید درمانی بر سلامت روان، روابط اجتماعی و سبک زندگی افراد

تحلیل نقش عواملی مانند همه‌گیری کرونا بر افزایش گرایش به خرید درمانی

 

---

مطالعات جدید شرکت دیلویت (  یک شبکهٔ خدمات حرفه‌ای چندملّیتی، که به‌همراه شرکت‌های پرایس واتر هاوس کوپرز، ارنست اند یانگ و کی‌پی‌ام‌جی به‌عنوان یکی از چهار مؤسسه بزرگ حسابرسی جهان شناخته می‌شود.) نشان می‌دهد که پدیده ولخرجی و افراط در هزینه‌ها  فراتر از مرزهای جغرافیایی و فارغ از سن، سطح درآمد و جنسیت، به یک معضل جهانی تبدیل شده است

بر اساس نظرسنجی این شرکت، حدود 80 درصد از پاسخگویان اذعان داشتند که حداقل یک بار برای بهبود خلق و خوی خود، اقدام به خریدی غیرضروری کرده‌اند. این در حالی است که تنها 42 درصد از آنها، خود را قادر به خرید چنین کالاهای لوکسی می‌دانند. جاستین کوک، مدیر پژوهش و تحقیقات محصولات مصرفی دیلویت در ایالات متحده، در این باره می‌گوید:”مردم معمولا برای تغییر حالات روحی خود و به منظور بهتر شدن حالشان اقدام به خرید می‌کنند. اما اینکه این اتفاق بصورت جهانی مرسوم باشد، کاملا شوکه کننده بود.”کوک معتقد است که خرید برای افزایش روحیه، تعریف دقیق تراپی و خرید درمانی است.

کریس گری، روانشناس و تحلیلگر رفتار مصرف‌کننده، در این باره می‌گوید:

“رفتار خریداری یا هدف یک فرد از خرید تنها برای بدست آوردن یک اشیا یا کالای خاص نیست، بلکه اغلب اوقات دربارهٔ برآورده کردن نیازهای عمیق احساسی است. نگاه کردن به الگوهای هزینه مصرف کنندگان برای من به مثابه لکه های جوهر رورشاخ عمل می‌کند، چرا که به ما بینشی عمیق تر درباره زندگی شخصی و دنیای درونی خریدار می‌دهند. این الگوها اغلب نیازهای احساسی افراد را برای ما آشکار می‌کنند. نیازهایی که حتی ممکن است خودشان از آنها آگاه نباشند”

 بررسی تمایل به خریدهای غیرضروری در سطوح مختلف درآمدی

اگرچه مصرف‌کنندگان با درآمد بالا توانایی بیشتری برای خرج کردن و خریدهای افراطی دارند، اما این تمایل در بین تمام سطوح درآمدی مشاهده می‌شود.یافته‌های دیلویت در مورد مصرف‌کنندگان آمریکایی نشان می‌دهد که نرخ بالای خریدهای غیرضروری در بین گروه‌های مختلف درآمدی به شرح زیر است:

71درصد در بین مصرف‌کنندگان با درآمد پایین (50 هزار دلار)

79 درصد در بین مصرف‌کنندگان با درآمد متوسط (50 هزار تا 99.9 هزار دلار)

84 درصد در بین مصرف‌کنندگان با درآمد بالا (بیش از 100 هزار دلار)

در حالی که هزینه مصرف‌کنندگان با درآمد بالا تقریباً دو برابر کسانی است که درآمد متوسط یا کم دارند، اما متوسط هزینه آنها (50 دلار) در مقایسه با 27 دلار برای درآمد متوسط و 20 دلار برای درآمد کم، تفاوت قابل توجهی در تمایل و ترجیحات آنها برای خرید ایجاد نمی‌کند.در این دسته از خریدها، غذا و نوشیدنی با 42% انتخاب اول خریداران ایالات متحده است.به گفته کریس گری، غذا و نوشیدنی فراتر از تأمین نیازهای تغذیه‌ای بدن عمل می‌کند:

“این دو عنصر در بخش مهمی از زندگی هیجانی ما نقش دارند. به عنوان مثال، زمانی که به دنبال آرامش پس از یک روز سخت کاری هستید یا حتی نیاز به لحظه‌ای سرگرمی برای رهایی از استرس را در خود احساس می‌کنید، به سراغ غذا و نوشیدنی می‌روید. همچنین امتحان و چشیدن طعم‌های جدید برای بدن شما مانند پاداش عمل می‌کند، همانند لحظه‌ای که طعم جدیدی از بستنی را امتحان می‌کنید”

گری، تأکید می‌کند که غذا و نوشیدنی از جمله لذت‌هایی هستند که ما معمولاً با خانواده و دوستان تجربه می‌کنیم. او این فعالیت را یک “فعالیت مشترک” می‌نامد که فرصتی برای برقراری ارتباط با دیگران را برای ما فراهم می‌کند.گری به عنوان مثال، به زمانی اشاره می‌کند که پس از گذراندن مدتی در تنهایی و انزوا، تنها راه نجات و درمان ما می‌تواند لذت بردن از غذا و نوشیدنی به همراه دوستان و عزیزانمان باشد.

ایوان شیهان، مدیر ارشد حوزه خرده فروشی و عمده فروشی شرکت دیلویت، نیز به این موضوع اشاره می‌کند که صنعت غذا و نوشیدنی یک دسته بندی بسیار تجربی است و “اثر لذت بخشی” آن حتی در شرایطی که رونق اقتصادی رو به کاهش باشد، کم نخواهد شد.به گفته‌ی او، تمایل مردم به صرف هزینه برای سفرهای تفریحی در سال‌های اخیر افزایش یافته است و میل به تجربه لذت غذا و نوشیدنی به همراه دوستان و عزیزان را می‌توان به عنوان نسخه‌ای کوچک از این تمایل در نظر گرفت.شیهان معتقد است که حتی اگر شرایط اقتصادی مردم را به صرفه جویی و کاهش هزینه‌ها ترغیب کند، باز هم تمایل به لذت بردن از غذا و نوشیدنی به همراه دیگران از بین نخواهد رفت. در چنین شرایطی، افراد ممکن است به جای سفرهای گرانقیمت، با دعوت دوستان خود و صرف غذا و نوشیدنی‌های مورد علاقه، این لذت را تجربه کنند.

بررسی میزان متفاوت هزینه ‌ها در دسته بندی‌های مختلف

اگرچه غذا و نوشیدنی به عنوان ترغیب‌کننده‌ترین موارد خرید شناخته می‌شوند و معمولاً در دسته بندی هزینه‌های پایین‌تر قرار می‌گیرند، اما نتایج نظرسنجی دیلویت نشان می‌دهد که در دسته بندی مد و مراقبت شخصی، بر اساس درآمد افراد  تفاوت‌های قابل ملاحظه‌ای در سطوح هزینه‌ها وجود دارد.به عنوان مثال، مشتریان با درآمد بالا به طور میانگین 70% بیشتر برای خریدهای مراقبت شخصی و 76% بیشتر برای لباس و لوازم جانبی نسبت به مشتریان با درآمد متوسط هزینه می‌کنند. در حوزه مراقبت شخصی، مشتریان با درآمد بالا به راحتی می‌توانند برای برندهای لوکس و پریمیوم مانند رژلب شنل هزینه کنند. در حالی که مشتریان با درآمد کمتر ممکن است برندهای رژ لبی را که در بازار به طور گسترده‌تر توزیع می‌شوند و قیمت خرده فروشی متوسط آن 10 دلار است را انتخاب کنند. این انتخاب نیز نوعی افراط و لذت از خرید محسوب می‌شود، اما در مقیاسی پایین‌تر.در مورد پوشاک و لوازم جانبی، مبلغ 100 دلار نقطه عطفی برای بروز اولویت‌های مختلف است. برای خریدهای زیر 100 دلار، مصرف‌کنندگان در اصل به دنبال کالای کاربردی و بادوامی برای کمد لباس خود هستند که بتوانند سال‌ها از آن استفاده کنند. اما در مبالغ بالاتر از 100 دلار، تمایل به دوام و عملکرد محصول کاهش پیدا می‌کند و جای خود را به خود بیانگری فرد می‌دهد، به طوری که افراد می‌خواهند با ظاهر خود دیگران را تحت تاثیر قرار دهند.

گری معتقد است که افراد برای خریدهای افراطی خود توجیهات متفاوتی دارند. به عنوان مثال، خرج کردن تا سقف 100 دلار به راحتی قابل توجیه است. اما منطقی جلوه دادن هزینه برای یک تیشرت که بیش از 100 دلار قیمت دارد کار آسانی نیست، آن هم زمانی که می‌توان تیشرتی با برندهای معتبر و با مبلغی کمتر از 100 دلار نیز خریداری کرد. در اینجاست که عوامل عاطفی به عنوان محرک اصلی برای این دسته از خریدها حاکم می‌شوند.

یکی از روایت‌های اشتباه رایج در مورد خریدهای افراطی، این است که زنان به عنوان اولین کسانی که این نوع خریدها را توجیه می‌کنند، در نظر گرفته می‌شوند. بارها اصطلاح “اثر رژ لب” به عنوان محرکی برای خریدهای افراطی زنان به کار رفته است. اما یافته‌های نظرسنجی دلوئیت نشان می‌دهد که این تصور اشتباه است.در واقع، مردان به اندازه زنان خریدهای افراطی و غیرضروری انجام می‌دهند و طبق گزارش شیهان ، به طور معمول 40% بیشتر از زنان برای این خریدها هزینه می‌کنند.

این موضوع زمانی منطقی به نظر می‌رسد که به مردان همانند زنان به عنوان کسانی که به قیمت حساس نیستند یا نسبت به قیمت آگاهی ندارند، نگاه کنیم

به عقیده گری،تمایل مردان به خرید افراطی بیشتر در دسته مشروبات الکلی جای گرفته است. او از اصطلاح “شاخص بوربن” (bourbon barometer) استفاده می‌کند. با این فرض که وقتی مصرف کننده از لحاظ مالی بی‌نیاز است، با خیال راحت برای خرید کالاهای لوکس مانند بوربن درجه یک (یک نوع ویسکی آمریکایی) هزینه می‌کند.

گری عوامل روانشناختی تمایل مردان به هدر دادن پولشان را اینگونه توضیح می‌دهد:

مردان از دیر زمان فرصت کمتری برای صحبت راجع به احساسات خود داشته‌اند، به ویژه احساساتی که فرد طی آن به شدت آسیب‌پذیر می‌شود، مانند غم، ترس و تنهایی.آنها مجبور به پیدا کردن راه‌های جایگزین برای بیان نیازهای خود هستند، مانند ورزش یا فعالیت‌های جسمانی مورد علاقه.اما زمانی که خرید می‌کنند، می‌توانند به طریقی به این دسته از نیازها و احساسات پاسخ بدهند. در واقع، خرید کردن برای آنها مانند یک محرک عمل می‌کند بدون اینکه نیاز به بیان صریح احساساتشان باشد.

گری می‌گوید معمولا این رفتار مردان را در مراکز خرید، برای ایجاد موقعیت‌های بهتر با خریدهای لوکس مشاهده کرده است که به آن “اثر پیکاسو” (به رفتاری که مردان یا زنان برای ایجاد تاثیر مثبت بر جنس مخالف خود انجام می‌دهند) گفته می‌شود. در واقع، اثر پیکاسو باعث می‌شود که مردان برای کالاهای گران قیمت با هدف جلب رضایت شریک زندگی خود هزینه کنند.

طبق مطالعات دیلویت ، در حالی که نسل میلنیال بیشترین هزینه را برای خریدهای افراطی خود دارند، اما نسبت خرید مردان به مراتب بیشتر از خرید زنان گزارش شده است.

 بررسی عوامل انگیزشی در خریدهای افراطی

جاستین کوک، مدیر پژوهش و تحقیقات محصولات مصرفی دیلویت ، معتقد است که فارغ از سطح درآمد و شخصیت افراد، عوامل انگیزشی و محرک‌های خرید آنها پایدار و مداوم هستند.افراد ثروتمند نیز به دنبال همان چیزهایی هستند که همه ما می‌خواهیم: آسایش در زندگی و کاهش استرس روزمره.

در نظرسنجی دیلویت در مورد افراطی‌ترین خریدهای افراد، عوامل محرک مختلفی مانند موارد زیر بررسی شد:

کاهش استرس و دستیابی به آرامش حتی برای مدت محدود،ارزش‌های بهره‌وری مانند خرید پایدار با محصولات باکیفیت،تقویت روابط اجتماعی و ارتباطات مفید با دیگران و اظهار وجود به نحوی که مورد تأیید دیگران واقع شود. به طور کلی، ایده فرار از واقعیت با خرید، چندان مورد توجه افراد قرار نگرفته بود، بلکه کاهش استرس و بهره‌وری امتیاز بالاتری در دسته‌های مختلف خریدهای افراطی و گرانقیمت کسب کردند.

اما گری، به عنوان یک روانشناس و تحلیلگر رفتار مصرف‌کننده، معتقد است که توجیهات افراد پس از خرید ممکن است این یافته‌ها را تحریف کند.او می‌گوید:

“برای من نظرسنجی درباره احساسات افراد چندان قابل قبول نیست، چرا که بسیاری از احساسات ما برای خودمان هم به طور کامل شناخته شده نیست. در واقع، وقتی از مردم می‌خواهیم در یک نظرسنجی گزینه A، B یا C را انتخاب کنند، قرار نیست که عوامل اساسی تحریک رفتار آنها را بررسی و یا حتی به طور کامل تشخیص دهیم. چنین چیزی غیرممکن است.” او به ایده فرار از واقعیت اشاره می‌کند که در نظرسنجی دیلویت به عنوان یک عامل محرک امتیاز بالایی نگرفته بود.

“من فرار از واقعیت را نادیده نمی‌گیرم. اما این اصطلاح بار معنایی منفی دارد، به طوری که انگار از مشکلات فرار می‌کنم و توانایی روبه‌رو شدن با آنها را در زندگی خود ندارم. اگر به جای فرار از واقعیت یا فرارموقت، واژه استراحت کردن ارائه شده بود، ممکن بود که امتیاز بیشتری نیز کسب ‌کند.” او می‌گوید:”هنگامی که صحبت بر سر احساسات افراد است، مهم است که حساس بودن این موضوع را برای افراد درک کنیم و روش‌های متفاوت‌تری را برای بیان احساساتشان به کار ببریم.”

استراحت دادن به جسم و روح خود، به همراه پاداشی برای تحمل تنش‌هایی که پشت سر گذاشته‌اید، لذتی است که با خرید کردن و به اصطلاح خرید درمانی به آن دست پیدا می‌کنید. بر اساس تحقیقات اخیر، زمانی که شما در حال خرید هستید، تصمیم‌گیری و کنترل محیط اطراف برای شما به مراتب راحت‌تر می‌شود. این عمل کاملاً متضاد با فرار از واقعیت است و به تنهایی به بهبود خلق و خو و آرامش شما کمک می‌کند.”

 

خرید به منظور انتقام یا لذت؟!

با پشت سر گذاشتن دوران پاندمی کرونا، مفهوم “خرید انتقامی” به دلیل بازگشت گسترده مصرف‌کنندگان به خرید،  بیش ازپیش مورد توجه قرار گرفته است. از نظر روانشناختی، این موضوع کاملاً منطقی است، مانند انتظار پاداش پس از تحمل یک رژیم غذایی سخت. چرا که اکثریت افراد پس از محرومیت از چیزی، انتظار پاداش دارند.اما در اینجا نیز، بار منفی عبارت “انتقام” باعث پیچیده‌تر شدن موضوع می‌شود. گری می‌گوید:

“وقتی شما دوره‌ای از محدودیت و ناامیدی را با تحمل سختی‌های آن پشت سر گذاشته‌اید، خرید کردن کالای خاص و گران قیمت باعث ایجاد حسی خوشایند در شما می‌شود. حسی که حتی باعث فراموش کردن آن لحظه‌های سخت می‌شود. به عقیده او، از لحاظ بیولوژیک، خرید کردن عوامل عصبی قدرتمندی را درون ما بیدار و تحریک می‌کند که باعث ایجاد لذت و احساس رضایت می‌شود”

بنابراین، شیهان، مدیر ارشد دیلویت، پیشنهاد می‌کند که رویکرد مثبت‌تری را در این اصطلاح ایجاد کنیم. او در پایان می‌گوید:

“اگر خوب زندگی کردن بهترین انتقام است، این تنها دلیلی است که من این ولخرجی‌ها را “انتقام” می‌نامم. داده‌های ما نشان می‌دهد که مردم به دنبال آسایش و آرامش هستند و این به نظر من انتقام نیست“

 

Forbes, May 15, 2023

درمراسم تجلیل از فعالان و برندهای برتر ، مراکز خرید و فروشگاه های زنجیره ای، از علیرضا مصفا مدیر عامل فروشگاه های زنجیره ای هایپرمی برای موفقیت و پیشرو بودن در جهت توسعه شعب تجلیل شد.

در این مراسم سالانه با حضور برندهای معتبر کشور بهترین های حوزه خرده فروشی معرفی می شوند . هایپرمی سال گذشته ضمن افتتاح فروشگاه بزرگ شهر زین شهر ، چهار فروشگاه دیگر را برای افتتاح آماده کرده است . افتتاح فروشگاه زرین شهر با 2500 متر مربع و 20 هزار قلم کالا با استقبال خوب اهالی این شهر مواجه شد .

فروشگاه زنجیره ای هایپرمی همچنین فروشگاه مهران کرج ، آناهید و مگاپارس در تهران ، نور مازندران ، ال مال در زنجان و فیروزه شهر اهواز را در نوبت افتتاح دارد .
درمراسم تجلیل از فعالان و برندهای برتر ، مراکز خرید و فروشگاه های زنجیره ای، از علیرضا مصفا مدیر عامل فروشگاه های زنجیره ای هایپرمی برای موفقیت و پیشرو بودن در جهت توسعه شعب تجلیل شد.
در این مراسم سالانه با حضور برندهای معتبر کشور بهترین های حوزه خرده فروشی معرفی می شوند . هایپرمی سال گذشته ضمن افتتاح فروشگاه بزرگ شهر زرین شهر ، چهار فروشگاه دیگر را برای افتتاح آماده کرده است . افتتاح فروشگاه زرین شهر با 2500 متر مربع و 20 هزار قلم کالا با استقبال خوب اهالی این شهر مواجه شد . فروشگاه زنجیره ای هایپرمی همچنین فروشگاه مهران کرج ، آناهید و مگاپارس در تهران ، نور مازندران ، ال مال در زنجان و فیرزوه شهر اهواز را در نوبت افتتاح دارد .

جشنواره سبز هایپرمی فرصتی است جذاب برای شما در گرم ترین روزهای سال .

 

با خرید از هایپرمی برای برنده شدن یک باغ ویلای جنگلی صاحب شانس شوید

هر 500 هزار تومان خرید از کالا های منتخب جشنواره یک امتیاز در جشنواره سبز هایپرمی محسوب میشود

بیش از 60 تامین کننده در این جشنواره جذاب حضور دارند

محصولات منتخب جشنواره در فروشگاه مشخص شده اند

همچنین 30 موتورسیکلت برقی و 30 دوچرخه دیگر جوایز جشنواره سبز هستند .

 

همچنین قرعه کشی جشنواره سبز هایپرمی در تاریخ 20 مهرماه در هایپرمی شیراز برگزار میشود . و بصورت زنده در کانال رسمی آپارات هایپرمی و اینستاگرام هایپرمی پخش میگردد.

هایپرمی ، منتخب اجلاس سراسری پیشتازان کیفیت و نو آوری با رویکرد مشتری مداری شد .

در این اجلاس از علیرضا مصفا مدیرعامل فروشگاه های زنجیره ای هایپرمی برای نو آوری در ارائه خدمات و تلاش برای
ارتقا کیفیت و توسعه مشتری مداری قدردانی شد .

مجموعه هایپرمی با ارائه رویکردی ارزش آفرین ، رضایت مندی مشتری را به عنوان یک فرهنگ سازمانی گسترش داده است .

مجموعه فروشگاه های زنجیره ای هایپرمی با ۳۰ شعبه در سراسر کشور درحال حاضر بیش از یک
میلیون مشتری فعال دارد .

اجلاس سراسری پیشتازان کیفیت و نوآوری با رویکرد مشتری مداری با حضور مقامات دولتی و
دست اندرکاران بخش خصوصی برای معرفی برترین های حوزه کسب و کار در مرکزهمایش های
بین اللملی صداوسیما برگزارشد .