“فروش یعنی کمک به مشتری برای انتخابی بهتر.”
در دنیای فروش حضوری، این جمله بیشتر از یک شعار است. برخلاف فروش آنلاین که همه چیز از پشت صفحه‌ای مجازی رخ می‌دهد، فروش حضوری لحظه‌ای است که در آن می‌توانید مستقیماً به نیازها و نگرانی‌های مشتری پاسخ دهید، او را مطمئن کنید و اعتمادش را به‌دست آورید.
اما سوال این است: چطور؟
در این مقاله، با جدید ترین تکنیک های دنیای فروش در سال 2024 آشنا می‌شوید که به شما کمک می‌کنند در فروش حضوری موفق تر باشید و حرفه ای تر عمل کنید!
اهمیت فروش حضوری چیست؟
در دنیایی که هر خریدی با چند کلیک قابل انجام است، چرا هنوز برخی فروشگاه‌ها و برند های بزرگ به دنبال ارتباط حضوری هستند و همچنان برایشان حائز اهمیت است؟ چرا فروش حضوری همچنان برای مشتریان جذابیت خاصی دارد؟ شاید تعجب کنید، اما فروش حضوری به فروشنده فرصتی می‌دهد که فقط در ارتباط رو در رو به دست می‌آید: اعتمادسازی از طریق زبان بدن، نگاه، و گفت‌وگویی صمیمانه.
اهمیت فروش حضوری را می‌توان در سه پارامتر زیر خلاصه کرد:
1) ایجاد اعتماد
یکی از مزایای اصلی فروش حضوری، ایجاد اعتماد بیشتر بین فروشنده و مشتری است. وقتی مشتری فروشنده را رو در رو ملاقات میکند، امکان ایجاد یک رابطه شخصی و صمیمانه افزایش پیدا میکند. در نتیجه این رابطه موثر، به تصمیم‌گیری سریع‌تر برای خرید منجر می‌شود.
2) پاسخگویی فوری
فروش حضوری به فروشنده این امکان را می‌دهد که به سوالات مشتریان به سرعت و به صورت شخصی پاسخ دهد. این نوع از تعامل می‌تواند نگرانی‌های مشتریان را کاهش داده و آن‌ها را برای خرید متقاعد کند.
3) تأثیرگذاری بیشتر
در فروش حضوری، فروشنده می‌تواند به طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کند و از زبان بدن و واکنش‌های غیرکلامی مشتری استفاده کند تا مکالمه را به سمت موفقیت هدایت کند.
تکنیک های فروش حضوری موفق
آماده‌سازی قبل از ملاقات
فرض کنید وارد فروشگاهی می‌شوید و به دنبال محصول موردنیازتون هستید. از فروشنده سوالاتی می‌پرسید و متوجه می‌شوید که او کاملاً آماده است، همه جزئیات محصول را می‌داند و حتی درباره نیازهای مشابه شما اطلاعات دارد. او نه تنها سوالات شما را پاسخ می‌دهد، بلکه اطلاعاتی اضافه میکند که به تصمیم‌گیری راحت‌تر شما کمک میکند. حس می‌کنید که واقعاً به نیاز شما توجه کرده و تجربه خریدتان فوق‌العاده می‌شود.
این تفاوت را آمادگی فروشنده ایجاد میکند. در ادامه به نکاتی می‌پردازیم که هر فروشنده‌ای می‌تواند برای بهبود مکالمه و افزایش اعتماد مشتری از آن‌ها استفاده کند.
شناخت محصول
باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا، و قابلیت‌های محصول یا خدمات خود آگاه باشید. این دانش به شما کمک میکند تا به سوالات مشتری به سرعت و با اطمینان پاسخ دهید و مزایای محصول را به گونه‌ای بیان کنید که نیازهای مشتری را برآورده سازد. این مورد یکی از مهم ترین موارد در فروش حضوری موفق است!
شناخت مشتری
اطلاعاتی درباره مشتریان هدف خود به دست آورید. آیا مشتری به دنبال حل یک مشکل خاص است؟ چه نیازها و خواسته‌هایی دارد؟ این اطلاعات به شما کمک میکند تا پیشنهاد خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که برای مشتری جذاب باشد.
آمادگی برای پرسش‌های متداول
بسیاری از مشتریان سوالات مشابهی درباره محصولات دارند. با آمادگی برای پاسخ به این پرسش‌ها می‌توانید مکالمه را به سمت خرید هدایت کنید.
اولین تأثیر: ظاهر و رفتار حرفهای
دو فروشنده را تصور کنید. یکی با ظاهری مرتب و اعتماد به نفس وارد می‌شود، با لحنی آرام و دوستانه سلام میکند و لبخندی صمیمانه به لب دارد. دیگری، با ظاهری نامرتب و رفتاری بی‌حوصله، فقط به شما می‌گوید: “چیزی می‌خواستید؟”
کدام یک احتمال بیشتری دارد که شما را به خرید ترغیب کند؟ اولین برخورد می‌تواند تأثیر عمیقی بر تجربه مشتری بگذارد. در ادامه، نکاتی را می‌خوانید که به شما کمک میکند مثل فروشنده اول، تاثیر اولیه‌ی قوی‌ای بر مشتریان خود بگذارید.
ظاهر حرفهای
لباس مناسب و مرتب بپوشید که با نوع شغل و محیط کاری شما همخوانی داشته باشد. لباس شما باید نشان‌دهنده حرفهای بودن شما باشد و باعث ایجاد اعتماد در مشتری شود.
لبخند و ارتباط چشمی
یک لبخند دوستانه و حفظ ارتباط چشمی با مشتری به او این احساس را می‌دهد که شما به او اهمیت می‌دهید و مشتاق به کمک هستید.
زبان بدن مثبت
استفاده از زبان بدن مثبت مانند ایستادن با اعتماد به نفس و استفاده از حرکات طبیعی دست در هنگام صحبت کردن، می‌تواند به تأثیرگذاری بیشتر شما کمک کند. زبان بدن نشان‌دهنده اعتماد به نفس و علاقه شما به مکالمه است.
گوش دادن فعال
تصور کنید وارد فروشگاهی شده‌اید که از قبل محصولی در نظر دارید. فروشنده به‌سرعت شروع میکند به توضیح دادن درباره ویژگی‌های محصول، اما توجهی به دغدغه های شما ندارد. در آن لحظه حس می‌کنید که اصلاً به شما گوش نمی‌دهد و فقط به این فکر هست که محصولش را به شما بفروشد و برایش اهمیتی ندارد که این محصول نیاز شما را برطرف میکند یا خیر. و بعد از چند دقیقه، با حس بد فروشگاه را ترک می‌کنید.
چرا این تجربه اینقدر بد بود؟ چرا حس کردید حرفهای شما مهم نیستند؟ در فروش حضوری، گوش دادن فعال یکی از کلیدهای طلایی موفقیت است. اما گوش دادن فعال به چه معناست؟ و چطور می‌تواند رضایت مشتری را بیشتر کند؟ در ادامه، 2 راهکار بی نظیر را می‌خوانید که کمک میکند نیاز مشتری رو متوجه بشید و از طریق این روش فروش های موفقی داشته باشید:
تمرکز کامل بر مکالمه
هنگام مکالمه با مشتری، باید تمرکز کامل خود را بر روی او بگذارید و به حرف‌هایش با دقت گوش دهید. قطع کردن صحبت مشتری یا نادیده گرفتن نگرانی‌های او می‌تواند تأثیر منفی بگذارد.
تکرار و تأیید گفته‌های مشتری
با تکرار برخی از گفته‌های مشتری و تأیید نیازها و نگرانی‌های او، به او نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه می‌کنید و سعی دارید به بهترین شکل کمک کنید.
ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده
شنیدید که میگن «هر کسی کفش خودش را بهتر از بقیه می‌شناسه»؟ این ضرب‌المثل به ما یادآوری میکند که هیچ‌کس جز خود مشتری، بهتر نمی‌داند که چه چیزی به کارش می‌آید.
مثلا اگر شما به دنبال محصولی خاصی هستید و فروشنده از همان ابتدا با چند سوال ساده، سعی کنه نیازهایتان را دقیق درک کند. او محصولی را معرفی میکند که با شرایط شما هماهنگ است، نه اینکه فقط در لیست پرفروش‌ها باشد. چنین فروشنده‌ای به شما حس اعتماد می‌دهد و خرید را برایتان راحت‌تر و مطمئن‌تر میکند.
2 روش کاربردی و مهم درک نیاز بهتر مشتری و ارائه پیشنهادات شخصی سازی شده طبق نیاز مشتری:
مطابقت محصول با نیاز مشتری
با توجه به اطلاعاتی که از مشتری به دست آورده‌اید، ویژگی‌ها و مزایای محصول را به گونه‌ای بیان کنید که به نیازهای خاص او پاسخ دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری به دنبال راه‌حلی برای افزایش بهره‌وری است، بر روی ویژگی‌هایی که به افزایش کارایی کمک می‌کنند تمرکز کنید.
استفاده از مثال های واقعی
ارائه مثال‌هایی از مشتریان قبلی که از محصول شما استفاده کرده‌اند و به نتایج مثبتی رسیده‌اند می‌تواند مشتری را به خرید تشویق کند. این کار اعتماد مشتری به شما و محصولتان را افزایش می‌دهد.
ادامه دارد…