در دنیای مدرن و رقابتی امروز، موفقیت در عرصه فروش بیش از هر زمان دیگری به مهارت‌ها و توانایی‌های منحصر به فرد مدیریتی وابسته است. در نتیجه برای موفقیت در این عرصه نیاز هست که با مهارت های مدیر فروش موفق آشنا باشید.
اما، چه چیزی یک مدیر فروش را از دیگران متمایز می‌کند؟
آیا تنها داشتن دانش فنی کافی است، یا عوامل دیگری نیز در موفقیت یک مدیر فروش نقش دارند؟
در این مقاله، قصد داریم به بررسی چند تا از حیاتی ترین مهارت های مدیر فروش بپردازیم که هر مدیر فروش موفقی باید به خوبی از آنها آگاه باشد و آنها را در استراتژی‌های خود به کار گیرد. از برنامه‌ریزی دقیق فروش گرفته تا شناسایی و توسعه استعدادهای درون تیم، هر کدام از این مهارت‌ها می‌تواند تأثیر بسزایی بر عملکرد کلی تیم فروش داشته باشد.
مدیر فروش کیست؟
یک مدیر فروش یک رهبر است که وظیفه دارد افراد تیمش را در جهت رسیدن به هدف مشترک، یعنی فروش محصولات یا خدمات، هدایت کند. این شخص برنامه‌ریزی می‌کند که چه محصولاتی باید بیشتر به مشتریان معرفی شوند. چگونه باید به فروش رسند و چطور تیمش را آموزش دهد تا بهترین نتیجه را بگیرند.همچنین، اگر مشکلی پیش بیاید، مدیر فروش باید راه حل‌هایی پیدا کند تا مسائل را حل و فروش را بهبود ببخشد.
به زبان ساده، مدیر فروش کسی است که با برنامه‌ریزی، هدایت و حمایت از تیم فروش، به آنها کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات شرکت را به بهترین شکل ممکن به دست مشتریان برسانند و در نهایت، اهداف فروش شرکت را محقق سازند. در ادامه با کلیدی ترین مهارت های مدیر فروش آشنا میشویم.
1) تمرکز بر استخدام در ابتدای کار مدیریتی
Bill Belichick، مربی تیم New England Patriots، می‌گوید: “برای رسیدن به نتایج عالی باید افراد درستی را کنارتان داشته باشید”. این جمله نشان‌دهنده اهمیت انتخاب درست افراد برای تیم فروش است. در ابتدای کار مدیریتی خود، باید زمان قابل توجهی را به جذب و استخدام نیروهای بااستعداد و مناسب اختصاص دهید. افرادی که استخدام می‌کنید، تعیین‌کننده موفقیت‌های آتی شما و تیمتان خواهند بود. پرداختن به استخدام به شما این امکان را میدهد که تیمی بسازید که نه تنها فروش‌ها را افزایش میدهد بلکه می‌تواند به فرهنگ و اهداف سازمانی شما نیز کمک کند.
هنری مینتزبرگ می گوید: “استراتژی‌های بزرگ از برنامه‌ریزی‌های دقیق نشأت نمی‌گیرند، بلکه از توجه به انتخاب‌ها و فرصت‌ها در لحظه می‌آیند”. این گفته تاکید می‌کند بر اینکه یک مدیر فروش موفق باید بتواند فراتر از برنامه‌های از پیش تعیین شده نگاه کند. و در عین حال، فرصت‌های پیش روی تیم خود را با دقت ارزیابی کند.
با پیروی از این اصول، می‌توانید به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید که نه تنها با چالش‌های کوتاه‌مدت کنار می‌آید. بلکه برای موفقیت‌های بلندمدت تیم خود نیز برنامه‌ریزی می‌کند.
2) با تمرکز بر حال، آینده را بسازید
در عرصه مدیریت فروش، دیدگاه‌ها و نگرانی‌های مربوط به آینده می‌توانند مدیران را به دو دسته تقسیم کنند:
اول آن‌هایی که در پیش‌بینی‌ها و اعداد فروش گم می‌شوند. دوم آن‌هایی که بر سازماندهی و اجرای منظم تمرکز می‌کنند. تجربه نشان داده است که موفقیت در مدیریت فروش تا حد زیادی به دسته دوم تعلق دارد. مدیرانی که از ساختار و برنامه‌ریزی به عنوان ابزارهایی برای پیشرفت استفاده می‌کنند، به جای آنکه از نگرانی‌های مربوط به آینده له شوند، بر مشکلات غلبه می‌کنند. به عنوان مدیر فروش، شما با یک قیف فروشی روبرو هستید که می‌تواند چند برابر بزرگ‌تر از آن چیزی باشد که به عنوان یک فروشنده مدیریت می‌کردید.
3) تسلط بر مهارت‌های فروش و CRM
در دنیای رقابتی امروز، داشتن دانش فنی و تسلط بر فرآیندهای فروش و استفاده موثر از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، بسیار مهم است. این ابزارها نه تنها به مدیران فروش اجازه می‌دهند تا داده‌ها را به طور مؤثر جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند. بلکه به آنها کمک می‌کند تا ارتباطات معناداری با مشتریان برقرار کرده و فرصت‌های فروش را به حداکثر برسانند. جف بزوس، بنیان‌گذار آمازون، می‌گوید: “تمرکز بر مشتری به جای رقابت، کلید موفقیت است.” استفاده از CRM به شما امکان میدهد تا این فلسفه را عملی کرده و تمرکز خود را روی فراهم کردن تجربه‌ای برتر برای مشتریان قرار دهید، که در نهایت به سودآوری بیشتر و رشد کسب و کار منجر می‌شود.
4) ایجاد اتحاد درون تیمی
اتحاد درون تیمی موتور محرک یک تیم فروش است. این موضوع فراتر از کارهای روزمره و اهداف فروش است و به قلب روابط بین افراد می‌پردازد. ایجاد فضایی که در آن هر عضو تیم احساس کند بخشی از یک خانواده بزرگ‌تر است، کلید دستیابی به موفقیت است. برگزاری رویدادهای تیمی، جلسات منظم، همه و همه به تقویت این احساس بستگی دارند. مایکل اسکات با نگاهی شوخ‌طبعانه گفته است: “هدف این نیست که یک رئیس باشید. هدف این است که یک رهبر باشید.” و این بیانگر این حقیقت است که رهبری واقعی از طریق ایجاد اتحاد و پیوندهای معنادار درون تیم اتفاق می‌افتد.
5) مدیریت زمانی موثر
زمان، ارزشمندترین دارایی یک مدیر فروش است. مدیریت زمان تنها به معنای دنبال کردن تقویم و برنامه‌ریزی جلسات نیست. بلکه به معنای ایجاد سرعت در روند کارها و تشخیص دادن بهترین فرصت‌ها برای ایجاد بیشترین تأثیر ممکن بر روند و جریان است. یک مدیر فروش موفق می‌داند چگونه وقت خود را بین وظایف مختلف تقسیم کند تا مطمعن باشد که هر لحظه با ارزش به شکلی بهینه مورد استفاده قرار گیرد. پیتر دراکر، پدر مدیریت مدرن، تأکید می‌کند: “زمان تنها منبعی است که داریم.” این یادآوری مهمی است که مدیریت زمان به ما اجازه میدهد تا تمرکز خود را روی اهداف بزرگ‌تر قرار دهیم. در نتیجه توانایی مدیریت زمان باید در جعبه ابزار مهارت های مدیر فروش باشد.
6) تعیین و پیگیری اهداف
شفافیت در تعیین اهداف و اشتراک‌گذاری آنها با تیم، ستون‌های اصلی موفقیت هر مدیر فروشی هستند. اهداف باید نه تنها قابل دسترس باشند بلکه باید بتوانند تیم را به سمت رشد و توسعه هدایت کنند. هنگامی که اهدافی واضح و مشخص تعیین می‌شود، هر عضو تیم نه تنها می‌داند که چه کاری باید انجام دهد بلکه دلیل انجام آن کار را نیز می‌فهمد. جیم کالینز در کتاب “خوب به عالی” می‌نویسد: “برنامه‌ریزی نه در پیدا کردن پاسخ‌ها، بلکه در پرسش سؤالات درست نهفته است.” این نشان میدهد که تعیین اهداف به معنای پرسش‌های درست از خود و تیمتان است تا اطمینان حاصل شود که همگی در مسیر درست قرار دارید.
7) ارزش قائل شدن برای تنوع در تیم
درک و احترام گذاشتن به تنوع درون تیم فروش، نه تنها یک اصل اخلاقی است بلکه یک استراتژی کلیدی برای دستیابی به عملکرد برتر نیز به شمار می‌رود. هر فردی در تیم دارای ترکیبی منحصر به فرد از مهارت‌ها، تجربیات و دیدگاه‌ها است. که می‌تواند به راه حل‌های نوآورانه و افزایش خلاقیت کمک کند.
اندی جاسی، مدیر عامل آمازون، می‌گوید: “تنوع فکری برای نوآوری حیاتی است. هر چه افراد متفاوت‌تری داشته باشیم، ایده‌های بهتری خواهیم داشت.” این گفته تأکید می‌کند که تنوع نباید تنها تحمل شود، بلکه باید به عنوان یک دارایی ارزشمند جشن گرفته شود.
8) ارتباط برتر؛ کلید موفقیت
مهارت در برقراری ارتباط موثر، پایه و اساس هر رابطه موفق در کسب و کار است. یک مدیر فروش موفق باید بتواند نه تنها پیام خود را به وضوح برساند بلکه باید به نیازها و نگرانی‌های اعضای تیم و مشتریان با دقت گوش دهد. دیل کارنگی در کتاب “چگونه می‌توانیم دوستان پیدا کنیم و بر افراد تأثیر بگذاریم” می‌گوید: “می‌توانید در دو ماه بیشتر از دو سال بدون اینکه سعی کنید دیگران را متقاعد کنید دوست پیدا کنید، اگر به جای صحبت کردن در مورد خودتان، به حرفهای دیگران گوش دهید.” این نشان میدهد که ارتباط موثر فقط در مورد انتقال پیام نیست، بلکه در مورد ایجاد ارتباط و درک متقابل است.
9) عملکرد تیم، آینه‌ای از رهبری شما
مسئولیت پذیری یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق است. در حقیقت، عملکرد کلی تیم فروش به عنوان یک انعکاس صادقانه از کیفیت رهبری و مدیریت شما در نظر گرفته می‌شود. هر موفقیت و شکستی که تیم تجربه می‌کند، نتیجه‌ای مستقیم از تصمیمات، رهبری و حمایت شما است. جک ولش، مدیر عامل سابق جنرال الکتریک، بیان می‌کند: “در نهایت، مسئولیت هر چیزی که در تیم شما رخ میدهد، بر عهده شماست.” این گفته یادآوری مهمی است که هر عملکردی، خوب یا بد، نتیجه‌ی رهبری شماست.
زمانی که اعضای تیم به طور مکرر سوالاتی را می‌پرسند یا اگر نتوانند به اهداف فروش خود برسند، این به معنای نیاز به بازبینی و بهبود در نحوه‌ی ارتباط، آموزش و راهبردهای پیگیری شماست. نباید این موارد را به عنوان نقص‌های فردی در نظر گرفت. بلکه باید آنها را به عنوان فرصت‌هایی برای رشد و بهبود در نحوه‌ی رهبری خود تلقی کرد.
به عهده گرفتن تمامی مسئولیت های تیم…
این رویکرد به معنای پذیرفتن مسئولیت کامل برای هر آنچه در تیم رخ میدهد. و فراهم آوردن راهنمایی، حمایت و منابع لازم برای موفقیت همه اعضا است. یادگیری از شکست‌ها و جشن گرفتن موفقیت‌ها به طور مشترک، فرهنگی از همکاری و پیشرفت مداوم را ایجاد می‌کند که بنیان هر تیم فروش موفقی است.
مدیریت فروش نه تنها در مورد رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت است. بلکه در مورد ساختن تیمی است که می‌تواند در برابر چالش‌ها مقاومت کند و از هر فرصتی برای یادگیری و بهبود استفاده کند. به عنوان یک مدیر فروش، شما نه تنها رهبر هستید، بلکه مربی، منتور و بزرگترین حامی تیم خود نیز می‌باشید و این از حیاتی ترین مهارت های مدیر فروش است.
10) برنامه‌ریزی فروش
برنامه‌ریزی مؤثر فروش، یکی از مهارت‌های کلیدی برای مدیران فروش است. آنها مسئول ایجاد یک برنامه فروش هستند که اهداف، استراتژی‌ها، و تاکتیک‌ها را برای دستیابی به نتایج مورد نظر، ترسیم می‌کند. این برنامه شامل تعیین هدف‌های فروش، شناسایی بازارهای هدف، و توسعه استراتژی‌های فروشی است که با اهداف و مقاصد کلی شرکت هم‌راستا باشد. یک مدیر فروش همچنین باید قادر به پیش‌بینی روندهای فروش آینده و تنظیم مجدد برنامه بر اساس آن باشد.
برنامه‌ریزی فروش نیازمند یک تعادل دقیق بین اهداف بلندمدت و نیازهای کوتاه‌مدت است، و مدیران فروش موفق کسانی هستند که می‌توانند این دو را به نحو احسن مدیریت کنند، ضمن اینکه فرصت‌های جدید را شناسایی و به کار گیرند تا تیم خود را به سوی موفقیت رهبری کنند.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای هایپرمی
